بخش سوم: ۵ مرحله برای یافتن یک تامین کننده قابل اعتماد/مبانی منبع یابی محصولات از چین برای فروشندگان آمازون

.

مرحله ۱: طرز فکر: بازی دوستیابی با تامین کننده

پیدا کردن یک تامین کننده قابل اعتماد مانند یک بازی دوستیابی است.

شما می خواهید شریکی پیدا کنید که ویژگی های مناسبی را در یک رابطه طولانی مدت داشته باشد.

شاید بر اساس ظاهر آنها جذب آنها شوید (مثلاً لیست علی بابا با محصول داغ) اما هنوز باید آنها را بهتر بشناسید تا در مورد شخصیت آنها، نقاط قوت (و ضعف آنها) بدانید و از خود بپرسید: آیا این کسی است که بتوانم در درازمدت، در روزهای خوب و بد، به او اعتماد کنم؟

این کار تقریباً مانند ازدواج با یک تامین کننده بالقوه است، زیرا زمانی که شما یک برند ۷ یا ۸ رقمی را اداره می کنید، تامین کننده شما به معنای واقعی کلمه شریک شما برای تولید محصول ۵ ستاره شما است تا بتوانید در بازار برنده شوید.

اگر تامین کننده ای بیابید که محصولات بی کیفیت تولید می کند یا پاسخگو نیست، دائماً ارسال را به تعویق می اندازد یا با شما ناصادقانه رفتار می کند، می تواند کل تجارت شما را غرق کند و در حالی که فروش شما آسیب می بیند، شما را برای جایگزینی به تکاپو وا دارد.

مرحله ۲: درخواستی برای صحبت تنظیم کنید

گام بعدی این است که یک درخواست پیشنهاد برای تماس با لیست طولانی تامین کنندگان خود آماده کنید.

من دریافتم که استفاده از RFQ موثرترین راه برای افزایش نرخ پاسخ و همچنین حرفه ای به نظر رسیدن است.

RFQ چیست؟

این اولین تماس با یک تامین کننده بالقوه است که در آن شما:

خود، شرکت، صنعت، کشور و بازاری را که در آن می فروشید معرفی کنید
محصول را به همراه مشخصات توضیح دهید
سوال بپرسید تا تامین کننده واجد شرایط باشد
آن را به عنوان اولین ملاقات با یک تامین کننده بالقوه در نظر بگیرید.

یک RFQ به درستی می تواند به شما کمک کند تامین کنندگان را بیابید و ارزیابی کنید، ریسک را کاهش دهید، و همچنین میزان پاسخگویی را افزایش دهید.

سوالات را در لیست های شماره گذاری شده سازماندهی کنید

اگر نمی خواهید با تامین کننده خود هاکی ایمیلی بازی کنید، باید تمام تلاش خود را برای شفاف سازی ارتباطات خود انجام دهید.

یکی از بهترین راه‌ها برای پرسیدن چند سوال در یک ایمیل/نقطه ارتباطی، استفاده از فهرست شماره‌دار است.

با شماره‌گذاری جداگانه سؤالات خود، این کار باعث می‌شود تأمین‌کننده راحت‌تر متوجه شود که سؤالات جداگانه‌ای وجود دارد و اگر به هیچ سؤال یا سؤالی پاسخ ندهد، ارجاع به آنها در پیگیری آسان‌تر خواهد بود.

به عنوان مثال، اگر تامین کننده شما به سؤالات ۴ و ۶ پاسخ نداده باشد، ارتباطات کارآمدتر می شود.

تا حد ممکن دقیق باشید

بسیار مهم است که تا حد امکان در RFQ خاص باشید. این به افزایش نرخ پاسخ‌دهی تامین‌کننده کمک می‌کند و تامین‌کنندگان را وادار می‌کند تا شما را جدی‌تر بگیرند، حتی اگر کوچک و جدید باشید.

تامین کنندگان وقتی می‌بینند که خریدار می‌داند چه می‌خواهد، مشخصات و میزان تحمل‌هایش را دقیق می‌داند، مواد و اصلاحات مورد نیاز خود را می‌داند و نقشه‌ها را ارائه می‌دهد – احساس می‌کنند که شما «حرفه‌ای‌تر» هستید.

به این ترتیب آنها بلافاصله می توانند بدانند که آیا می توانند به شما کمک کنند یا خیر. و این نرخ پاسخ شما را بهبود می بخشد!

یک عکس گویای هزاران کلمه است

نکته کلیدی دیگر گنجاندن PICTURES است.

به یاد داشته باشید، هنگامی که با تامین کنندگان خارج از کشور و به خصوص با تیم فنی و مهندسان آنها سروکار دارید، انگلیسی زبان دوم آنهاست. بنابراین اغلب آنها ممکن است همه آنچه شما می گویید یا می نویسید را درک نکنند. اگر عکس‌های محصول، بسته‌بندی، و هر گونه تغییری را وارد کنید، به آنها کمک می‌کند تا بفهمند از نظر محصول شما به دنبال چه چیزی هستید.

چه کاری را نباید انجام داد

یکی از اشتباهات مبتدی که می بینم بسیاری از فروشندگان مرتکب می شوند این است که کمترین قیمت یا MOQ را در RFQ اولیه درخواست می کنند. نه تنها تأمین‌کننده شما هنوز نیازهای محصول شما را درک نکرده است، بلکه این امر برای تأمین‌کنندگان جدی که محصولات باکیفیت و نه لزوماً ارزان‌ترین قیمت را تولید می‌کنند، یک شکست بزرگ است.

توصیه می‌کنم فهرست سؤالات خود را در RFQ مرور کنید تا ابتدا تصمیم بگیرید که آیا تأمین‌کننده می‌تواند محصول شما را بسازد یا خیر و میزان پاسخگویی آن‌ها را قبل از طرح موضوع قیمت ارزیابی کند.

قیمت و MOQ را می توان بعداً مورد مذاکره قرار داد.

مرحله ۳: یک شبکه گسترده بسازید و با تامین کنندگان تماس بگیرید

درست مانند دنیای دوستیابی، احتمالاً با اولین کسی که ملاقات می کنید ازدواج نخواهید کرد.

هنگام در نظر گرفتن یک شریک زندگی احتمالی، احتمالاً می خواهید قبل از اینکه آنها را به آقای یا خانم راست محدود کنید، با بیش از یک نفر ملاقات کنید.

به طور مشابه، پیدا کردن یک تامین کننده قابل اعتماد یک بازی اعداد است و من توصیه می کنم قبل از محدود کردن آنها به لیست کوتاه، با تماس با مجموعه بزرگی از تامین کنندگان در جستجوی اولیه، یک شبکه گسترده ایجاد کنید.

برای انجام این کار از ابزارهای آنلاین از جمله Alibaba و Global Sources استفاده می کنم.

برای مثال، اگر به دنبال یک کیف عینک آفتابی تاشو می‌گشتم، در علی‌بابا جستجو می‌کردم و به دنبال تامین‌کنندگانی می‌گشتم که محصولاتی داشته باشند که دقیقاً با محصول مورد نظر من مطابقت داشته باشند.

این دو موضوع چیزی است که من در یک تامین کننده خوب به دنبال آن هستم:

• محصول مناسب
• تجربه

دو نکته کلیدی که در این مرحله به دنبال آن هستم:

آیا تأمین‌کننده محصولی را تولید می‌کند که از روی عکس‌ها و مشخصات تأمین‌کننده، بسیار شبیه محصول من باشد؟
این تامین کننده چند سال تجربه در این پلت فرم منبع یابی دارد؟ هرچی بیشتر بهتر.
توجه داشته باشید که من در حال حاضر به قیمت یا MOQ توجه نکردم، زیرا در صورت عبور از مرحله غربالگری اولیه، می توان بعداً با آنها مذاکره کرد.

بسیاری از مردم می گویند که باید به دنبال مواردی مانند تضمین تجارت، تعداد بررسی ها و پایین ترین قیمت یا MOQ باشید، اما من مخالفم. هدف اصلی در حال حاضر این است که ابتدا یک توری پهن بیاندازیم و بعداً با نامزدهای فهرست نهایی به غواصی عمیق بپردازیم.

در این مثال، جستجوی “قاب عینک آفتابی تاشو”، علی بابا من را به بیش از ۱۰۰ نتیجه جستجو هدایت می کند.

من به سرعت به فهرست تامین کنندگان با استفاده از دو معیار کلیدی نگاه می کنم.

در اینجا یک راهنما آمده است:

فهرست اول محصولی نیست که من به دنبال آن هستم، بنابراین من قبول خواهم کرد.

سپس تامین کننده ای را با جعبه تاشو مشکی که به دنبالش هستم می بینم. این تامین کننده (“تامین کننده A”) کیف عینک آفتابی تاشو مورد نظر من را می سازد، اما تنها یک سال تجربه دارد. من آنها را به لیست طولانی تامین کنندگانی که در ابتدا با آنها تماس خواهم گرفت اضافه می کنم.

با پیمایش بیشتر به پایین صفحه، دو تامین کننده دیگر را می بینم که محصولاتی کاملاً مطابق با آنچه من می خواهم دارند. تامین کنندگان B و C به ترتیب شش سال و چهار سال تجربه دارند، بنابراین من قطعا با این تامین کنندگان تماس خواهم گرفت.

من تامین کننده دیگری با هشت سال تجربه پیدا کردم اما محصول مناسبی نیست. من آن یکی را منتقل خواهم کرد.

من این روند را تا زمانی که لیست تامین کنندگان را تمام نکرده باشم یا تا زمانی که حداقل ۲۰ تامین کننده داشته باشم ادامه خواهم داد – هر کدام که اول باشد.

نکته: من به دنبال تامین کنندگانی می گردم که سال ها تجربه بیشتری در پلت فرم داشته باشند. هرچه بیشتر بهتر. فکر این است که آنها نه تنها تجربه محصول را دارند، بلکه ۶ سال است که بدون اینکه از کار خارج شوند یا با دعوی قضایی ضربه بخورند، زنده مانده اند.

یک تامین کننده جدید با تنها ۱ سال تجربه می تواند خطرآفرین باشد.

مزیت دیگر این است که یک تامین کننده، تجربه تولید محصولات برای یک شرکت بزرگ چند ملیتی مانند Walmart، Target یا Disney را داشته باشد.

تصور این است که اگر یک تامین کننده بتواند الزامات کنترل کیفیت و ممیزی را از این بازیگران بزرگ پاس کند، احتمالاً قادر به تولید یک محصول با کیفیت خواهد بود.

مرحله ۴: پاسخ ها را در یک صفحه گسترده ردیابی کنید و آنها را فهرست کوتاه کنید

نکته: من همه این تأمین‌کنندگان را که آزمایش دو مرحله‌ای اولیه را گذرانده‌اند به یک صفحه گسترده با نام شرکت، محصولات و پیوندهایی به فهرست‌هایشان اضافه می‌کنم. سپس با تامین کنندگان تماس خواهم گرفت و پاسخ آنها را در این صفحه گسترده پیگیری خواهم کرد.

۱. تست رشته مشترک

با بررسی خط تولید یک تامین کننده، می توانید به خوبی متوجه شوید که آیا آنها یک تولید کننده هستند یا واسطه. کارخانه ها معمولاً یک رشته مشترک در کل خط تولید خود دارند. به عنوان مثال، آنها ممکن است در محصولات لاستیکی سیلیکونی تخصص داشته باشند، به این معنی که ممکن است دستکش های سیلیکونی، ورقه های پخت سیلیکونی و فنجان های اندازه گیری سیلیکونی تولید کنند – کل خط تولید و زنجیره تامین آنها برای تخصص در این ماده پیکربندی شده است. آنها در انتخاب محصول با استفاده از این ماده “عمق” دارند.

از سوی دیگر، اگر تامین‌کننده‌ای قاب‌های آیفون، میله‌های سلفی و پاوربانک‌های USB را ارائه دهد، احتمالاً یک واسطه است. چرا؟ زیرا هیچ راهی وجود ندارد که یک کارخانه بتواند چنین خط وسیعی از محصولات را تولید کند. واسطه در حال انتخاب و انتخاب فروشنده های داغ از کارخانه های مختلف و قرار دادن آنها در علی بابا است.

۲. آزمون کشوری

تاکتیک دیگری که من استفاده می کنم “آزمون کشور” است. با استفاده از این تست سریع، می توانید سطح کیفی کارخانه را قبل از سفارش نمونه بسنجید. توجه داشته باشید که ۱۰۰٪ ایمن نیست، اما می تواند به شما کمک کند تا در مرحله بررسی اولیه لیست طولانی، ایده بهتری از سطح کیفیت یک کارخانه داشته باشید.

نکته کلیدی که باید به خاطر بسپارید این است که کارخانه ها می توانند محصولاتی با استانداردهای کیفی متفاوت تولید کنند. در بالاترین سطح، آنها می توانند محصولات با کیفیت اپل را بسازند. در سطح پایین، آنها می توانند محصولات واقعاً ارزانی با ساختار نامرغوب و کیفیت پایین بسازند که ممکن است از بین بروند – قطعاً چیزی نیست که شما می خواهید در آمازون بفروشید!

من این کار را با بررسی سابقه صادرات آنها (یا عدم وجود آن!) انجام می دهم و می توانم به سرعت سطح کیفی آنها را خلاصه کنم. با فرض اینکه بازار خانگی شما ایالات متحده است، می خواهم بررسی کنم که آیا آنها تجربه تولید محصولات مطابق با استاندارد کیفیت شما را دارند یا خیر. اگر آنها تجربه صادرات به ایالات متحده یا کشورهای اروپای غربی مانند بریتانیا، آلمان یا فرانسه را دارند، این نشانه خوبی است که آنها احتمالاً می توانند مطابق با استانداردهای کیفیت شما تولید کنند.

کارخانه‌هایی که برای شرکت‌های چندملیتی بزرگی مانند والمارت یا دیزنی تولید کرده‌اند، تمایل دارند محصولاتی تولید کنند که استانداردهای کیفیت و ایمنی بالاتری داشته باشند.

این مهم است که بدانید کشورهای مختلف در سراسر جهان دارای سطوح کیفی متفاوتی هستند. به طور کلی محصولات ایالات متحده و اروپا استانداردهای کیفیت بالاتری نسبت به کشورهای در حال توسعه دارند. در واقع زمانی که در چین زندگی می کردم، متوجه شدم که محصولات با کیفیت داخلی چینی از نظر کیفیت پایین تر از محصولات صادر شده به ایالات متحده یا اروپا هستند. در واقع برخی از فروشگاه های پوشاک به طور برجسته این واقعیت را برجسته می کنند که لباس ها، کیف ها و غیره آنها “کیفیت صادراتی” است با این فرض که کیفیت بهتر از همتایان داخلی آنها خواهد بود.

به طور مشابه، می توان فرض کرد که اگر کارخانه ای عمدتاً به مناطقی مانند آفریقا یا خاورمیانه صادرات داشته باشد، سطح کیفی آنها ممکن است پایین تر باشد.

بسته به نیازهای کیفی خود، در نزدیک شدن به آنها با دقت بیشتری عمل می کنم. اگر قصد ندارید محصولات «ارزان» را که معمولاً در فروشگاه‌های دلاری یافت می‌شوند بفروشید، آنها را حذف می‌کنم و ادامه می‌دهم.

۳. مهارت های نرم – توجه به جزئیات، نگرش، پاسخگویی

به دنبال مهارت های نرم در تامین کنندگان خود باشید. این یک گزینه اضافی است که می تواند به اطمینان از قابلیت اطمینان و کیفیت محصولات کمک کند.

به توجه تامین کننده به جزئیات در محصولاتی که سفارش داده اید توجه کنید. توجه زیاد به جزئیات باعث ایجاد محصولات منحصر به فرد و با کیفیت می شود. همچنین نشان می‌دهد که یک تامین‌کننده چقدر می‌تواند خلاق باشد تا مطمئن شود محصولی را که شما سفارش داده‌اید تحویل می‌دهد.

نگرش نیز یک مهارت نرم حیاتی است که باید در نظر گرفته شود. این پایه و اساس رابطه و ارتباط شما با تامین کنندگان است. می تواند بر طول عمر فرآیند مشارکت و مذاکره تأثیر بگذارد.

آیا حاضرند با شما کار کنند؟ همانطور که شما تامین کنندگان را ارزیابی می کنید، آنها نیز شما را ارزیابی می کنند. بنابراین اگر تازه کار هستید و حجم شما با حداقل کیفیت سفارش (MOQ) مطابقت ندارد، ممکن است برخی از تامین کنندگان به کسب و کار شما علاقه مند نباشند. از دیدگاه آنها، آنها ترجیح می دهند با خریداران بزرگتر و معتبرتری که پتانسیل بیشتری برای شرکای تجاری بلندمدت دارند، کار کنند. یکی از چیزهایی که در طول سال ها یاد گرفتم این است که کسب و کار منبع یابی فقط یک بازی اعداد نیست. در واقع، شما باید “صدای جلز و ولز را بفروشید، نه استیک را”.
به عنوان مثال، من قبلا با مشتری از برزیل کار کردم. اگرچه حجم خرید اولیه آنها زیاد نبود، اما آنچه واقعاً توجه تامین کنندگان چینی را به خود جلب کرد این واقعیت بود که یک شرکت تاسیس شده با کانال های توزیع گسترده فروش (پتانسیل فروش) وجود داشت که به دنبال یک شریک بلند مدت (ثبات) برای افتتاح یک شرکت جدید بود. بازاری که تامین کنندگان در آن نمی فروختند (توسعه کسب و کار). از دیدگاه تامین کنندگان چینی، فرصتی برای ورود به یک بازار جدید (برزیل) برای آنها بسیار مهم بود. بنابراین واقعاً توجه آنها را به خود جلب کرد و آنها را برای شروع تجارت با هم و ارائه قیمت رقابتی برای برنده شدن در تجارت خود گرم کرد.

در نهایت، پاسخگویی تامین کننده تضمینی است که هنگام سفارش محصولات در سراسر جهان به آن نیاز دارید. ارتباط فعال کلید ردیابی محصولات و سفارشات است، و همچنین مبارزه با تاخیر حمل و نقل. تامین کننده ای که پاسخگو باشد شما را از نگرانی تاخیر و کلاهبرداری رها می کند. بنابراین به دنبال شرکای باشید که بتوانند به راحتی به سوالات شما پاسخ دهند، به روز رسانی کنند و اطلاعات مرتبط را منتقل کنند.

مرحله ۵: مرحله ای که هرگز نباید از آن بگذرید

قبل از ثبت سفارش خرید، یک نمونه محصول را سفارش دهید.

من هرگز از این مرحله در این پروسه نمی گذرم، زیرا گرفتن یک نمونه مانند تست بازیگری قبل از استخدام او برای یک نقش است.

تصور کنید که استیون اسپیلبرگ در حال انتخاب یک بازیگر اصلی برای فیلم پرفروش بعدی خود هستید. اگر به چند بازیگر جدید یا ناشناس فکر می کنید، آیا کورکورانه آنها را بدون تست یا مصاحبه استخدام می کنید؟ البته که نه!

شما می خواهید آنها را برای تست بازیگری بیاورید تا بتوانند برخی از ابها را بخوانند تا بتوانید طعم مهارت ها، شخصیت آنها را بشناسید و در نهایت تصمیم بگیرید که آیا آنها برای نقش مناسب هستند یا نه قبل از اینکه متعهد به امضای صدها هزار دلار شوید. به آنها!

خوب، همین منطق در مورد ارزیابی یک تامین کننده بالقوه جدید برای محصول برچسب خصوصی شما صدق می کند.

چیزی که از طریق ایمیل خوب به نظر می رسد ممکن است زمانی که آنها واقعاً تولید را شروع می کنند، صادق نباشد.

بنابراین به گرفتن نمونه به عنوان یک روش کم خطر برای آزمایش تامین کننده خود فکر کنید و ببینید آیا آنها می توانند محصول را مطابق با استانداردهای شما بسازند، آیا نیازهای شما را درک می کنند و آیا به جزئیات توجه دارند یا خیر.

شما هرگز نباید از سفارش یک نمونه محصول صرف نظر کنید تا قبل از تعهد به سفارش خرید، محصول واقعی را برای بررسی یک تامین کننده بالقوه بررسی کنید.